«ЗАРУБЕЖКА БЕЗ ГРАНИЦ!» // МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ВСЁ, ЧТО НЕ ПОДПИСАНО — НЕ СЧИТАЕТСЯ

Их лица спокойны. Их слова выверены. Они обмениваются дежурными улыбками, перелистывают бумаги и просят "ещё кофе, пожалуйста". Но в этой комнате — напряжение, которое не видно глазу. Здесь решается, быть ли миру или войне, появится ли новый союз или рухнет старый порядок. Международные переговоры — или битва без оружия, где вместо пушек — протокол, вместо фронта — стол для переговоров, а вместо армий — команды юристов, аналитиков и дипломатов.

Когда-то решения принимали в дыму сигар и щелчках указок по картам. Сегодня — в мягком свете брифинг-залов, в формулировках, за которыми — миллионы жизней и триллионы долларов. От Версаля до Хельсинки, от Женевы до Кэмп-Дэвида — история ХХ века писалась не только в окопах, но и в кулуарах, где встречались те, кто умел слушать, уговаривать, угрожать и уступать. Иногда — всё сразу.

И всё это — не абстрактная наука. Это — теория игр, это — медиация, это — жёсткий торг. Это когда одна сторона предлагает острова, а другая — кивает, но просит все четыре. Это когда Папа Римский становится посредником, а министр иностранных дел ведёт себя так, будто ему вообще всё равно. Это искусство уступить так, чтобы выиграть. И выиграть так, чтобы уступили снова.

Присаживайтесь. Начинаем.

Переговоры как инструмент управления миром

«И пошли они друг другу навстречу… по разным коридорам»

На рубеже XX и XXI веков привычная мировая система дала трещину: окончание холодной войны, отход от силовой дипломатии и рост интереса к интеграции и совместным инициативам привели к тому, что без переговоров стало невозможно решать международные вопросы. Переговоры превратились в своеобразный «мост» между доверием и подозрением, между конфликтом и возможностью мирного диалога, между конкуренцией и кооперацией.

Что это вообще такое — международные переговоры?

Это ключевой инструмент регулирования международных отношений и форма взаимодействия различных участников глобальной системы. Одни переговоры фокусируются на урегулировании конфликтов, другие — на развитии партнёрства и сотрудничества.

Их главная цель — прийти к решению, которое будет приемлемым для всех сторон: будь то заключение договора, установление дипломатических связей или запуск масштабного совместного проекта, значимого как с политической, так и с экономической точки зрения.

Классификация переговоров: смотрим шире, чем кажется

Существует целая множество классификаций, глаза разбегаются:

1. Двусторонние и многосторонние. Тут всё просто: либо tête-à-tête, либо мы собираемся весёлой компанией на саммит.
2. По уровню участников: главы государств (на высшем уровне), министры (высокий уровень), да и рабочие встречи – не всегда маленькие, но зато менее парадные.
3. Политические, дипломатические, бизнес-переговоры. Точно так же можно раскинуть их по «шкале формальности» или важности выносимых решений.
4. По форме: конгресс, саммит, конференция, совещание, встреча, сессия. Тут пространство для бюрократического творчества.
5. По месту встречи: регламентированные визиты, саммиты «на полях» крупных форумов (да хоть во время торжественного открытия Олимпийских игр, если очень хочется).
6. По цели: хотим ли мы установить контакт, урегулировать конфликт, подписать соглашение или просто обменяться информацией.
7. По наличию посредников: прямые или непрямые (через посредника).
8. По степени публичности: открытые и конфиденциальные.

Такая «многоэтажность» намекает, что переговоры – процесс не только деловой, но и ритуально–театральный: полный протоколов, норм, традиций и (иногда) долгих обсуждений цвета ковровой дорожки.

Научные модели переговорного процесса

Метод торга: жёстко, мягко или смешанно?

Когда говорят «жёсткая стратегия», в воображении сразу возникает крепкий орешек: «Всё или ничего», давление и ультиматумы. Применять такую тактику, как правило, стоит лишь если:

• мы не боимся испортить репутацию;
• у нас слабый противник или мы не заинтересованы сохранять с ним долгосрочную дружбу;
• ставки действительно запредельные.

В противоположном углу – мягкая стратегия. Тут уже появляется слово «уступки»; мы готовы пожертвовать частью интересов, лишь бы сохранить сотрудничество. Такой подход логичен, если важны долгосрочные отношения и есть уверенность, что жёсткость отпугнёт партнёра навсегда.

Многие же склоняются к смешанному варианту: «сначала подойдём мягонько, а если не сработало – нажмём чуть сильнее». Это такой «дипломатический марафон», где партнёры обмениваются уступками: ты – мне, я – тебе, и всем от этого хотя бы не слишком плохо.

Пример жёсткого vs мягкого

Советско-японские переговоры по Курильским островам – прямо классика жанра. Россия (тогда ещё СССР) предлагала компромисс: два острова в обмен на мирный договор. Японская сторона хотела все четыре – и ни шагу назад. Результат: никаких двух островов, никакого мира (де-юре) – вот вам и доказательство, как жёсткая и мягкая линии столкнулись лбами, ни до чего не договорились.

Теория игр: интегративная, полемическая и рациональная модели

Звучит серьёзно, а на деле – «элементарная математика» интересов и выгод.

• Интегративные переговоры (партнёрская модель): каждый старается усилить общий «пирог» и выиграть вместе с оппонентом. Тут важен поиск общей цели, долгосрочная кооперация. Пример – Карибский кризис, когда и СССР, и США были заинтересованы в сохранении мира. Постоянные консультации, взаимные уступки, готовность к компромиссам – такой подход спас планету (что уж говорить о мелочах).
• Полемическая модель: спорим так, что аж искры летят. Метафора «окопная война» тоже хорошо подходит: серия аргументов, где каждая сторона норовит «уколоть» соперника. И всё бы ничего, но часто возникает риск превратить переговоры в «сведение счётов». Однако у полемики есть плюс: в драке обычно видны сильные аргументы каждой стороны, после чего рождаются новые идеи.
• Рациональная модель: это почти «золотая середина». Мы жёстко отстаиваем позиции по сути вопроса, но вежливы и доброжелательны к оппонентам лично. Важная концепция – BATNA (лучший вариант помимо данного соглашения). Если у нас есть альтернативы, мы смелее торгуемся, а если нет – придётся махнуть рукой на часть условий. Гениально прозвучало, когда Израиль и Египет заключали мирный договор в Кэмп-Дэвиде: Синай вернули Египту, но создали демилитаризованную зону – и всем спокойнее.

Медиация: посредник пришёл на помощь

Тут всё понятно: появляется «третий добрый» (государство, организация или уважаемый человек вроде Папы Римского), который пытается достучаться до сторон и помочь им заключить мир на взаимовыгодных условиях. Конструктивный подход + нейтральность + добровольность – вот слагаемые успеха.

Примеров предостаточно: от ближневосточных соглашений (Осло-1 между Израилем и Палестиной, перемирие в Ливане с участием Саудовской Аравии, разруливание ситуации по сирийским Голанам, где медиатор – США) до личного участия Папы Римского в конфликте между Аргентиной и Чили по поводу пролива Бигля. Результат? Войны удалось избежать.

Практика переговоров

Переговорный процесс, помимо выбора стратегии, имеет ещё и целый пласт протокольно-организационных нюансов. Любой посол вам подтвердит: можно готовиться к одной встрече годами! Надо определиться с местом, списком участников, отправить приглашения, согласовать формат, расписание и повестку. Не забудьте, кстати, про национальные привычки: одних надо встречать хлебом-солью, других красной ковровой дорожкой, третьих – тёплым рукопожатием без особых фанфар, чтобы не смущать.

И, конечно, информационная подготовка: надо досконально знать, в каком политическом контексте прибывает делегация, какие у них внутренние проблемы, как они привыкли вести себя на протокольных мероприятиях и какие пункты повестки дня чувствительны. Любая мелочь может стать «миной» под будущие отношения.

Этапы переговоров

· Начальный этап. Внешне всё любезно: обмен рукопожатиями, кивками, улыбками и прочими проявлениями вежливости. Но по факту – разведка позиций, выяснение реальных интересов.

· Дискуссия. Начинается бурное обсуждение нюансов, аргументирование, торг. Порой чуть ли не ломают копья: кто сколько кому уступит и на каких условиях.

· Заключительный этап. Вот оно – время компромиссов, когда стороны договариваются, что «здесь мы подвинемся, а здесь будем стоять насмерть, но предложим вам что-то другое». В результате рождается текст соглашения, договора, пакта, протокола – всё, что подпишут счастливые или не очень счастливые участники.

«Живая жизнь» кейсов

• Портсмутский мир (1905): Россия и Япония. Наш переговорщик – Сергей Витте. Применил трюк «сила безразличия»: вёл себя так, будто России мир совсем не особо и нужен. Кончилось тем, что Япония отказалась от некоторых территориальных притязаний.
• Иранская ядерная программа: компромиссы и ограничение ядерных амбиций Тегерана в обмен на снятие санкций. Всё это бесконечно обсуждалось, но в конце концов какая-то середина была найдена.
• КНДР: классический «шантаж». В 2019-м на саммите вроде и подняли вопрос о денуклеаризации, но чуда не произошло – хотя санкции смягчили, Пхеньян остался с ядерными игрушками (по крайней мере, пока).
• СССР – США по ядерному паритету: необходимость инспекций. Сошлись на том, что инспекции вроде бы будут, но… не согласовали их количество. Как говорится, «дьявол в деталях».
• G20 в 2013 году: внезапный контакт между Обамой и Путиным насчёт Сирии. Вроде не планировались переговоры на высшем уровне, но решили за чашкой чая обсудить, что делать с химическим оружием. И родилась инициатива заставить Асада присоединиться к Конвенции о его запрещении.

Моё мнение (в духе «своей колонки»)

Когда смотришь на эти истории, видишь одну любопытную закономерность: эпоха глобальной конкуренции «всех со всеми» никуда не делась, но теперь все завязаны на экономических, технологических, информационных нитях. И зачастую выгоднее найти компромисс, чем «ломать всё через колено». Другая вещь, которая бросается в глаза: сколько бы ни писали в книгах про «лучшие переговорные практики», решающим фактором остаётся конкретная политическая воля. Можешь применять рациональную модель «по Фишеру и Юри», но если одна из сторон рассчитывает «продавить» вас на жесте силы, то никакие умные схемы не помогут.

Так что современный переговорщик, будь то государственный деятель или бизнесмен, должен обладать не только хорошей теоретической базой и медиативными навыками, но и уметь «играть» в зависимости от ситуации: где-то быть жёстким, где-то лёгким и изящным, уметь уходить от нуля к плюсу, но при этом не терять своего «BATNA» – альтернативы, позволяющей спокойно встать из-за стола, если сделка вас не устраивает.

И самое важное: даже самые блестящие переговоры могут заглохнуть, если должным образом не подготовлены. От банальной организации: «Где размещаем делегацию?» и «Кто кого встречает в аэропорту?» – до подробного анализа «Что они хотят, что мы хотим?».

Поэтому, когда мы говорим, что «переговоры – это искусство», мы не должны забывать, что это ещё и кропотливая «наука», труд, и порой всё решают опыт, интуиция и понимание человеческой природы. Но если приноровиться, то итогом может стать стратегия «win-win», когда все довольны, и мир становится чуть более стабильным.

Разве не это в конце концов нам всем нужно?

--

👉 Подписывайтесь на мой Telegram-канал: https://t.me/druzin. Там — финансы, инсайты, путешествия и никакой скуки!

--